Stilstand is achteruitgang. En dat geldt ook zeker voor ondernemers. De wereld om ons heen verandert met de snelheid van het licht en om al die veranderingen bij te blijven benen vind ik het belangrijk om mezelf te blijven ontwikkelen en te blijven leren. Daarom volg ik regelmatig workshops en trainingen, heb ik een business coach en lees ik veel. Niet alleen om bij te blijven op het gebied van belastingen en administratie, maar ook om ondernemers beter te kunnen adviseren over andere ondernemerskwesties, zoals strategie, marketing en sales. En om zelf een betere ondernemer te worden! Omdat ik alle inzichten die ik op doe niet voor mezelf wil houden, zal ik regelmatig een boekentip met korte samenvatting en mijn mening delen over een boek wat ik net gelezen heb. Vandaag is dat the Pumkin Plan van Mike Michalowicz.
In het kort
Met het strijdplan van pompoenkwekers als analogie, legt Mike Michalowitz je in the Pumpkin Plan uit hoe je je bedrijf succesvol kunt laten zijn. Ieder hoofdstuk sluit af met een Werkplan met daarin de meest cruciale stappen voor het slagen van jouw eigen Pumpkin Plan. Ook worden er voorbeelden gegeven hoe je the Pumpkin Plan op verschillende branches toe kunt passen.
Het strijdplan in het kort:
- Plant vruchtbare zaadjes -> identificeer je grootste natuurlijke kracht en maak daar gebruik van
- Water geven, water geven, water geven -> verkopen, verkopen, verkopen
- Terwijl ze groeien, verwijder je alle zieke en beschadigde pompoenen -> terwijl je bedrijf groeit ontsla je al je kleine, vervelende energievretende klanten
- Onkruid wieden als een malle ->Laat je niet verleiden door afleidingen, vaak verpakt als “enorme kans”. Wied ze zo snel mogelijk.
- Als de pompoenen groter groeien, selecteer je de meest veelbelovende grote pompoenen. Verwijder alle kleinere pompoenen. -> Identificeer je beste, meest veelbelovende klanten en verwijder de rest van je klanten.
- Focus al je aandacht op de grootste pompoen. -> Focus al je aandacht op je beste klanten. Voed en bescherm ze, zoek uit wat ze het liefste willen en als dit in lijn is met waar jij het beste in bent, geef het ze dan.
- Kijk toe hoe je pompoen groeit. -> Zie je bedrijf enorm groeien.
Samenvatting
Wees een unieke pompoen
Extreme dingen hebben iets magisch, iets onweerstaanbaar aantrekkelijks. En toch werken de meeste ondernemers zich helemaal uit de naad in kleine, alledaagse, onopvallende bedrijven, zogenaamde kleine pompoenen. Je hoeft niet meer te doen dan anderen om onweerstaanbaar te zijn. Je moet het anders aanpakken. Als je ontzettend succesvol wilt zijn, moet je de meest uniek pompoen op de akker zijn.
Ondernemers verzetten niet het meeste werk. Ondernemers identificeren de problemen, ontdekken mogelijkheden en bouwen processen die andere mensen in staat stellen om het werk te doen.
In de aanpak van kwekers van gigantische pompoenen ziet Michalowicz een uitstekende blauwdruk voor een succesvolle onderneming. De focus ligt hierbij op je beste klanten. “Ja”zeggen tegen alle potentiële klanten zorgt ervoor dat je je energie en tijd teveel moet verdelen waardoor je minder tijd aan de klanten kunt besteden waar je het meeste plezier in hebt en die de meeste winst opleveren. Door een strenge selectie te maken op basis van de winstgevendheid en hoe graag je met een klant werkt. Alle niet-winstgevende klanten worden geëlimineerd, net als de winstgevende klanten aan wie je eigenlijk een hekel hebt. Wat overblijft zijn je topklanten. Met deze topklanten ga je je bedrijf verder laten groeien.
Sweet spot
Om erachter te komen hoe je met je topklanten een succesvol bedrijf opbouwt, moet je op zoek naar de “sweet spot”, het punt waar jouw topklanten en het punt waarop jouw bedrijf uitblinkt elkaar ontmoeten.
Michaelowicz onderscheidt 3 Gebieden van Innovatie ( Areas of Innovation): prijs, kwaliteit en gemak. Een bedrijf kan niet in alle 3 gebieden uitblinken, dus je moet een keuze maken. Jouw AOI in combinatie met datgene wat jij het beste doet vormt jouw unieke aanbod.
Om bij je “sweet spot” uit te komen kijk je ook naar de schaalbaarheid van je bedrijf. Schaalbaarheid door het instellen van systemen zorgt ervoor dat je met gemak 4 weken vrij kunt nemen van je bedrijf zonder dat alles in het honderd loopt. Jouw “sweet spot”is dat stukje waar jouw AOI, jouw expertise en schaalbaarheid elkaar ontmoeten. Mist 1 van de 3 componenten dan blijf je rond rennen om verschillende zaadjes water te geven die allemaal geen enorme prijswinnende pompoen opleveren.
Klanten beoordelen
Om een objectieve beoordeling van je klanten te maken, maakt Michaliwicz gebruik van een Assessment Chart. In dit overzicht geef je elke klant punten op verschillende eigenschappen. Er wordt niet alleen gekeken naar winstgevendheid, maar ook in hoeverre jouw klanten dezelfde ondernemersregels ( Immutable Laws) hebben als jij. De klanten die het beste scoren en dezelfde ondernemersregels hanteren als jij, zijn je VIP-klanten. De klanten die het slechts scoren worden geëlimineerd. De middelmatige klanten kun je eerst nog aanhouden.
Ook de kosten die samenhangen met de slechte klanten worden geëlimineerd. Alle producten en processen die je in stand houdt om je slechte klanten te kunnen bedienen worden overbodig. Wat overblijft zijn kosten die alleen jouw topklanten dienen.
VIP-klanten
De VIP-klanten krijgen de meeste aandacht. Michalowicz adviseert om een VIP-klantenbeleid te ontwikkelen waarbij jouw meest gewaardeerde klanten altijd voorrang krijgen. Leg je VIP’s helemaal in de watten door ze meteen te bedienen als ze daarom vragen.
Om te zorgen dat je VIP-klanten iedere keer weer versteld staan van jouw product of dienst, kun je het “Under-promiss Over-deliver”principe hanteren. Dit betekent dat je meer waarde gaat leveren dan je hebt beloofd. Zorg er wel voor dat dit geen gewoonte wordt waar je klanten op gaan rekenen. Als je altijd meer waarde levert dan je hebt beloofd en je houdt je een keer precies aan de afspraak, dan zal jouw klant alsnog ontevreden zijn. Houdt je daarom 10% van de tijd precies aan de afspraak. De overige 90% van de tijd lever je meer waarde dan je hebt beloofd.
Vragen stellen
Het succes van een goed Pumpkin Plan zit niet in het hebben van de antwoorden, maar in het stellen van de juiste vragen. Vraag jouw VIP-klanten wat ze het liefste zouden willen. Vraag ze niet wat ze anders zouden willen zien binnen jouw bedrijf, maar vraag ze waar ze zich aan ergeren binnen jouw branche. Vraag ze wat zij nodig hebben om hun eigen pompoen tot enorme proporties te laten groeien en om nog succesvoller te zijn. Vervolgens ga je je stinkende best doen om deze wensen in vervulling te laten gaan.
Als je naar aanleiding van het wensenlijstje van je VIP-klanten iets nieuws gaat ontwikkelen, wees dan niet bang om advies te vragen aan je klanten. Ze vinden het juist fantastisch als je hun expert-status erkent en ze je kunnen helpen iets nieuws te ontwikkelen. Tegelijkertijd heb jij zo een goed klankbord om te onderzoeken of je op de juiste weg zit.
Als je nog beter wilt kunnen voorspellen wie jouw nieuwe product of dienst gaan kopen, dan kun je er voor kiezen om je klanten nog meer te betrekken in het ontwikkelingsproces. Door ze direct te betrekken bij de ontwikkeling stimuleer je innovatie en creëer je grote loyaliteit.
Wil je je product of dienst nog verder toespitsen op jouw VIP-klanten, dan adviseer Michalowicz ook te rade te gaan bij andere leveranciers van jouw klanten. Vraag ook hen wat de grootste ergernissen zijn aan jouw branche en onderzoek hoe jullie samen jullie gezamenlijke klant nog beter kunnen bedienen.
Misbaar zijn in je bedrijf
Als je zover bent gegroeid dat je personeel nodig hebt, dan ga je ongetwijfeld tegen een groot struikelblok aanlopen: de veronderstelling dat jij iets kunt wat niemand anders kan waardoor je zelf weer aan de slag gaat zodra je personeel je vraagt wat ze moeten doen. Want je het zelf doen kost minder tijd dan iemand anders leren wat hij moet doen.
Toch loont het om systemen in te richten die jouw personeel in staat stellen om jouw klanten optimaal te bedienen. Want jouw bedrijf is niet schaalbaar zolang jij het meeste werk doet. Vraag jezelf hoe je een systeem in kunt richten waarmee iedereen binnen jouw bedrijf kan doen wat jij doet, zonder dat jouw klanten het verschil merken.
Zie het als een investering: Op korte termijn levert het weinig op, kost het zelfs extra tijd, maar op de lange termijn pluk je er de vruchten van.
Schaalbaar maken
Als je je processen in zulke kleine stukjes op kunt breken dat het voor iedereen begrijpbaar is, dan is je bedrijf makkelijk schaalbaar. Michalowicz gebruikt hiervoor de “Airline Safety Card”-methode: breek je processen op in zulke kleine stukjes dat het op een gelamineerd A4-tje past. Net als de veiligheidsinstructies in een vliegtuig.
Leer je personeel daarnaast om 3 kritische vragen te stellen voordat ze aan de slag gaan:
1 Kunnen we door deze beslissing onze topklanten beter bedienen?
2 Verbetert deze beslissing onze Area of Innovation?
3 Zorgt deze beslissing voor groei van onze winstgevendheid?
Is het antwoord op alle 3 de vragen “Ja”, dan kan jouw personeel zelf met de klus aan de slag.
Nu je je bedrijf door middel van systemen schaalbaar hebt gemaakt, is het tijd om te kijken naar hoe jouw bedrijf in de markt staat. Sterker nog, je gaat iets creëren dat zo radicaal is dat de product-marktcurve niet meer op jouw van toepassing is. Een methode om dit de doen is door jezelf anders te labelen. Presenteer jouw bedrijf volledig tegengesteld van wat normaal is voor jouw branche. Zorg er ook voor dat dit meteen een van de problemen van de wensenlijst van jouw topklanten oplost. Is het in jouw branche bijvoorbeeld normaal dat je tot 17.00 uur open bent en klagen jouw VIP-klanten dat ze je graag op meer flexibele tijden willen kunnen bereiken? Zorg dan dat je, in tegenstelling tot de rest van jouw branche, flexibele openingstijden hebt. Hiermee creëer je iets totaal nieuws en onverwachts.
Reuzenpompoen
Als je alle stappen uit het boek hebt toegepast, dan heb je je eigen reuzenpompoen gekweekt. The Pumpkin Plan werkt omdat het focust op je topklanten, in zoverre dat je een complete niche gaat creëren rondom de behoeften van je topklanten. Dat betekent ook dat als de branche uitsterft, jouw bedrijf ook uitsterft. Daarom is het belangrijk dat je een zaadje van je reuzenpompoen neemt en deze weer gebruikt om een nieuwe pompoen te kweken. De echt succesvolle ondernemers weten hoe ze zichzelf opnieuw uit moeten vinden en hun bedrijven nieuw leven in moeten blazen.
Wat vind ik van the Pumpkin Plan?
Het concept wat Mike Michalowicz beschrijft is niks nieuws. Maar hij beschrijft het wel op een simpele, humoristische manier die je bij blijft. Het boek is duidelijk geschreven voor Amerikaanse ondernemers. Sommige voorbeelden en situaties zullen niet op Nederlandse bedrijven van toepassing zijn, maar dat maakt dit boek niet minder waardevol. De tips en strategieën die Mike geeft zijn goed toe te passen. Ze laten je nadenken over belangrijke zaken in je onderneming waar maar al te vaak aan voorbij gegaan wordt. Je wordt even hard met je neus op de feiten gedrukt. Iedere ondernemer heeft bijvoorbeeld wel zo’n klant die je liever kwijt bent dan rijk. En toch blijf je werk voor die klant doen. Iedere keer weer zie je er tegenop als deze klant belt en iedere keer weer moet je weken of soms zelfs maanden wachten tot hij jouw rekening betaalt heeft. Mike is resoluut over dit soort klanten: afscheid nemen!
Dit boekt laat je nadenken over waar je je energie in steekt en wat dit je oplevert. De schrijfstijl is humoristisch met een flinke dosis zelfspot. Hierdoor leest het lekker weg terwijl de anekdotes er voor zorgen dat je de belangrijkste zaken makkelijk onthoudt.
Zelf lezen?
The Pumkin Plan is te koop bij bol.com. Klik op de button om meteen naar de website te gaan. Helaas is the Pumpkin Plan niet in het Nederlands te koop, alleen in het Engels en het Duits.
Ben je niet zo’n held met de Engelse taal, maar wil je wel graag weten hoe je van je onderneming een reuzenpompoen maakt? Neem dan contact op om een strategie-sessie in te plannen!
Dit artikel bevat affiliate-links.